Die Psychologie des Überzeugens
Kennst du das Buch, „Die Psychologie des Überzeugens” mittlerweile in der achten oder neunten Auflage, von Robert Cialdini.
Ein Lehrbuch für alle, die ihren Mitmenschen und sich selbst auf die Schliche kommen wollen. Sollte auf jeden Fall in dein Buchregal!
Robert Cialdini ist ein Professor aus den USA, der zu dem Thema Überzeugungspsychologie forscht und auch lehrt. Also, er macht ganz geniale Experimente, es kommen ganz coole Sachen raus!
Und das Buch ist ein echter Klassiker!
Es geht um das Thema überzeugen! Oder sollte ich vielleicht sagen, Manipulieren?
Wie überzeugst du andere Menschen?
Und ich habe ein Interview von ihm gefunden, und dort nennt er die sieben Prinzipien des Überzeugens, und die möchte ich gern mit dir teilen!
So, was sind jetzt die sieben Prinzipien?
Also: Er wird gefragt von dem Journalisten: In ihren Vorträgen erzählen sie immer von den sechs Überzeugungsprinzipien. Der antwortet: Ja!
Das ist erstens Reziprozität.
Du hast das vermutlich schon gehört!
Also, wenn dir das Wort zu schwierig ist, kannst du auch ‚Dankesschuld sagen, das ist das Gleiche, so ist der deutsche Begriff für Reziprozität. Gib zuerst etwas! Dann fühlt sich das Gegenüber verpflichtet, etwas zurückzugeben! Zum Beispiel durch Gratisproben.
Das kennst du eventuell auch aus dem Marketing! Hier geben wir gern ein Freebie, einen sogenannten Leadmagnet, im Gegenzug erhalten wir die E-Mail Adresse.
Dazu ein schönes Beispiel aus unserem Kulturkreis: Du hast eine Doppeltür und du gehst zuerst durch die erste Tür und jemand geht hinter dir, und dann hältst du ihm die Tür auf. Und er bedankt sich und er geht durch. Fünf Meter weiter ist wieder eine Tür. Wieder eine Doppeltür. Dieses Mal macht er die Tür auf und hält dir die Tür auf. Er würde nie auf die Idee kommen, jetzt einfach schnell durch die Tür durchzuhuschen und dir die Tür nicht aufzuhalten, weil: Du bist ja in Vorleistung gegangen!
Es gibt eine Art Dankesschuld. Das läuft ganz unbewusst ab, das ist bei uns durch die Erziehung so eingeprägt, wenn der eine uns was Gutes getan hat, dass wir ihm dann auch was Gutes zurücktun wollen. Wie gesagt, in unserem Kulturkreis.
In anderen Kulturkreisen ist das anders! In Asien ist das komplett anders. Im asiatischen Raum ist den Menschen das völlig egal! Du hältst dem die Tür auf und durch die zweite rutscht der einfach durch, ohne dir diese aufzuhalten!
Funktioniert bei uns sehr gut! Es gibt noch eine Geschichte dazu von der Sekte Hare Krishna. Die waren insbesondere in den USA sehr verbreitet und haben immer gebettelt, und zwar an Flughäfen, an Bahnhöfen, an Busbahnhöfen. Und die standen dann immer da, wenn die Reisenden angekommen sind. Nicht wenn sie wegwollten, da sind alle gehetzt, sondern wenn sie angekommen sind! Dann standen sie immer da, mit einer Blume, und dann kommst du da aus dem Gebäude raus und dann geben sie dir eine Blume und lächeln dich an!
Und dann sagst du: Ja, danke! Vielen Dank, und in dem Moment, wo du die Blume nimmst, bitten sie dich um eine Spende. Und die Trefferquote ist extrem hoch, dass die Leute dann Geld geben und dass sie auch viel mehr Geld geben, als sie normalerweise geben würden, wenn sie einfach nur so betteln würden.
Das ist mir vor kurzem einmal in Griechenland passiert, wir sind sehr oft in Griechenland und wir mögen die Menschen dort. An einem Nachmittag, als ich und meine Frau am Hafen in Thessaloniki spazieren liefen, kam ein Mann auf uns zu und will uns ein Armband schenken, einfach so sagte er! Von Herzen sagte er. Als ich das Armband an der Hand hatte, bittet er mich um eine Spende! Also: Das erste Prinzip des Überzeugens, ist die Reziprozität, die Dankesschuld! Funktioniert, kann ich bestätigen.
Das Zweite ist Commitment und Konsistenz!
Der Mensch widerspricht gern anderen, aber nie sich selbst!
Der Mensch hat ein fast schon zwanghaftes Bestreben, konsistent zu sein oder zu erscheinen. Sobald eine Entscheidung getroffen ist, drängt intrapsychisch alles danach daran festzuhalten, d. h. in Übereinstimmung mit früherem Verhalten zu handeln!
Bringe dein Gegenüber erst dazu, bei einer vermeintlichen Kleinigkeit zuzustimmen, dann verspürt es den Drang, bei folgenden Bitten „Ja” zu sagen.
Man könnte zuerst fragen: Schätzen Sie sich als hilfsbereit ein? Das werden die meisten bejahen. Dann könnte man die Bitte voran vorbringen, an einer Umfrage teilzunehmen. Das funktioniert überwiegend sehr gut!
Commitments sind am effektivsten, wenn sie aktiv, öffentlich geäußert und mit Mühe verbunden sind. Zudem sollten sie als eigenständig, motiviert und nicht als erzwungen erlebt werden. Das heißt, alles, was ein Mensch sich selbst erarbeitet oder erdenkt, erhöht die Verbindlichkeit.
Das Dritte Prinzip, das ist die soziale Bewährtheit!
Der Mensch hat die Tendenz anzunehmen, eine Handlung sei richtiger, wenn andere sie auch ausüben (z. B. Gruppendruck, Zivilcourage).
Betone, wie sehr andere Menschen etwas befürworten oder tun! Das Amazon Bestseller-Zeichen ist ein Beispiel dafür. Nicht nur das Amazon Bestseller-Zeichen, sondern auch die fünf-Sterne Bewertung in einem Podcast. Die Bewertung bei einem YouTube-Video! Die Bewertungen bei Amazon, bei eBay etc…
Das ist das Prinzip der sozialen Bewährtheit! Oder ich nenne es auch Zeugen-Umlastung. Du brauchst Zeugen, die bezeugen, dass das, was du sagst, auch wirklich stimmt und Hand und Fuß hat! Das ist unfassbar wichtig! Die richtigen Zeugen, die richtige Anzahl der Zeugen, zum richtigen Moment und du machst einen Abschluss! So überzeugst du andere, das funktioniert extrem gut!
Dann fragt der Journalist wieder: Hängt das nicht auch davon ab, wer diese anderen Menschen sind? Cialdini sagt: „Genau!
Daher lautet das nächste vierte Prinzip auch Autorität!
Verdeutliche, dass Kenner gleicher Meinung sind!
Auf vielen Produkten steht: Von führenden Experten empfohlen! Das ist Autorität! Wer empfiehlt etwas? Was hat der zu sagen? Und oftmals musst du die gar nicht persönlich benennen! Du musst es auch gar nicht beweisen! Alleine schon, wenn du reinschreibst: Von Experten empfohlen!, Vom Doktor Best-Team empfohlen! etc.. Ein enorm wichtiger Punkt!Dann haben wir Nummer fünf: Sympathie!
Die Gleichheit ist die Seele der Freundschaft! – Aristoteles
Eine gut aufgebaute Sympathie schafft Verbindlichkeit bis Abhängigkeit, denn Ähnliches ist nicht gefährlich, sondern hat eine Sogwirkung.
Sympathie wird erhöht durch:
attraktives Äußeres, gutaussehenden Menschen wird unbewusst automatisch mehr Begabung, Freundlichkeit, Ehrlichkeit und Intelligenz zugeschrieben. Sie wirken überzeugender.
Attraktivität macht sympathisch und Sympathie macht gefügig (überspitz formuliert).
Sympathie wird auch erhöht durch Ähnlichkeit und Gemeinsamkeit:
Wer nicht allzu schön ist, kann sich ähnlich machen, durch Kleidung, Interessen, Herkunft, Alter, Erlebnisse, Stimme, Geruch, Religion, politische Einstellung, Tabakkonsum, Getränkewahl, Körperhaltung, Tonalität, Ausdrucksweise, Stimmung usw. … all dies kann gespiegelt werden.
Komplimente führen auch zu mehr Sympathie:
„Ich mag Sie.“ Sie bedienen auch die Reziprozität. Schmeichelei, Lobhudelei, Honig um den Bart schmieren. Menschen reagieren automatisch positiv auf Komplimente, egal ob ehrlich gemeint oder nicht, das spielt dabei tatsächlich keine Rolle.
Also zeige, dass du dein Gegenüber magst, zum Beispiel durch Komplimente! Also zu Komplimenten mache ich mal einen eigenen Beitrag, weil da gibt es wirklich auch sehr spannende, umfangreiche Studien dazu.
Kontakt und Möglichkeiten der Kooperation:
Wir mögen das, was wir kennen und bilden mehr Verständnis, wenn es schon mal Kontakt gab.
Zusammenarbeit mit bekannten Personen erwähnen, oder früheren Kontakt auffrischen.
Ich habe eine Geschichte von einem mega-erfolgreichen Networker:
Der hat gesagt: Ich bin kein guter Verkäufer! Aber Achtung!
Der Mann macht Millionen! Er sagt: Ich bin kein guter Verkäufer.
Aber ich habe einfach ein aufrichtiges, ehrliches und tiefes Interesse an meinen Mitmenschen.
Noch mal: Ich bin kein guter Verkäufer. Ich habe einfach ein ehrliches, aufrichtiges, tiefes Interesse an meinem Gegenüber!Also: Du kannst noch so viele Verkaufstechniken haben, wenn der andere dich nicht sympathisch findet, dann wird er nicht bei dir kaufen, weil irgendwas ist dann noch im Weg!
Dann haben wir Nummer sechs: Knappheit!
Getreu dem Motto, Mangelware ist Qualitätsware!
Betone, dass das Objekt der Begierde knapp oder zeitlich begrenzt erhältlich ist!
Du musst immer verknappen! Im Onlinemarketing, auf Webseiten, in E-Mails, etc…Egal, was es ist! Schau mal, du gehst auf irgendeine Hotel-Portalbuchungsseite zb. Booking.com und dann siehst du: Nur noch zwei Zimmer frei!
Oder, da gibt es so eine Einblendung:
Das haben sich gerade 30 Leute angeguckt, in der letzten Stunde. Und dann denkst du: Scheiße! 30 Leute! Jetzt muss du dich entscheiden! Jetzt musst du aber in die Puschen kommen!
Die Teleshoppingkanäle machen das wirklich gut! Schaue dir mal aus diesem Gesichtspunkt Teleshopping an! Die arbeiten unfassbar gut mit dem Thema Verknappung!
Sind das die einzigen Überzeugungstechniken?, fragt der Journalist.
Und jetzt kommt natürlich noch eine siebte.Cialdini sagt:
Ich hab noch ein siebtes Prinzip ausgemacht, nämlich Gemeinschaft!
Betone eine gemeinsame Gruppenzugehörigkeit. Besonders Nationalität und Ethnie wirken stark! Das merken wir auch an der Überzeugungstaktik vom damaligen Präsidenten der USA Herrn Donald Trump! Aber das machen mittlerweile fast alle Politiker, nicht nur Donald Trump! Alle Politiker arbeiten mit diesem Thema, Gruppenzugehörigkeit. Und bitte! Es gibt einen Merksatz, der heißt: Was suchen alle Menschen am allermeisten?
Die Zugehörigkeit zu einer Gruppe! Das sehen wir auch auf den sozialen Medien.Betone eine gemeinsame Gruppenzugehörigkeit. Besonders Nationalität und Ethnie wirken stark! Das merken wir auch an der Überzeugungstaktik vom damaligen Präsidenten der USA Herrn Donald Trump! Aber das machen mittlerweile fast alle Politiker, nicht nur Donald Trump! Alle Politiker arbeiten mit diesem Thema, Gruppenzugehörigkeit. Und bitte! Es gibt einen Merksatz, der heißt: Was suchen alle Menschen am allermeisten?
Die Zugehörigkeit zu einer Gruppe! Das sehen wir auch auf den sozialen Medien.Denk mal darüber nach! Lohnt sich! So, das sind die sieben Punkte von Cialdini, die Kunst, die Psychologie des Überzeugens. Das Buch ist sensationell! Ich werde hier unter dem Beitrag entsprechend das Buch verlinken.
also, wenn du mehr erfahren willst: Link ist hier unten.
Die Psychologie des Überzeugens!Und jetzt wünsche ich dir viel Erfolg beim Überzeugen anderer Menschen, oder sagen wir beim Verkaufen!